一中年女士去买家具，去了4家卖家具的专卖店，4家店卖的家具质量差不多。但她并没有最先去第一家和第二家买家具，而是在第三家买了用于卧室的床。更奇怪的是，她在第四家买了卧室家具、客厅家具全系列配套的产品。究竟怎么回事？

第一家店

中年女士走进某家具店里，看到卖家具的店员，于是问道：“你们家的家具怎么样啊？”

店员回答：“我们的家具质量非常好，又环保又显档次。”

中年女士摇摇头走开了。

只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单。

第二家店

中年女士又到另一家卖家具的专卖店里问：“你家的家具怎么样呀？”

店员轻声答道：“我们家的家具质量很好的，昨天这款衣柜被订了4单出去了，客户都说很不错。您看看这款式，很时尚的呢。”

中年女士二话没说扭头就走了。

对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识应对不了客户。

第三家店

还没进门，店员就迎上去了：“欢迎光临，请问您想买什么风格的家具呀？我帮您介绍介绍。”

中年女士：“我想要欧式风格。”

店员：“那我推荐您这款了，这款就是欧式风格的床和衣柜。您看看这样式也很雅致，放在卧室是再合适不过的了。”

中年女士经过一番询价与详细介绍后爽快地买下了一张床。

客户需求把握了，但需求背后的动机是什么，丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售并不能将单值放大。

第四家店

这时她又走进了另一家卖家具的专卖店里，随意逛逛。一店员见有客户，放下了手里的活，笑着迎了上去。中年女士问道：“你们家的家具怎么样呀？”

店员：“我们的工厂做了10多年了，主要以家具为主，制作上您大可放心，请问您想要买什么风格的家具呢？我帮您介绍下。”

探求需求

中年女士：“我想买欧式家具，卧室用的，时尚点的，个性点的。”

店员：“我觉得适合您的衣柜应该是简约典雅风格的，您为什么要选个性点的呢？”

挖掘更深的需求

中年女士：“我儿子买房了，准备结婚，现在在装修。”

店员：“您儿子很能干呀。装修新房那可是件大事，马虎不得的，您儿子也是很幸福的，有您这样用心的母亲，我们这还真有合适您儿子结婚用的衣柜和婚床。”

适度恭维，拉近距离

女店员：“几个月以前，有个阿姨也在我们这给孩子买家具，说是结婚用的，买回去后孩子很喜欢，后来还拿了很多喜糖给我们吃。”

讲案例，第三方佐证

女店员：“后来您猜怎么着，最近听说她家媳妇怀孕了，又来给我们送喜蛋。”

构建情景，引发憧憬

女店员：“您是想要哪个式样呢？这款行不？时下最流行的式样，绝对的有个性。“

封闭提问，默认成交，适时逼单

中年女士：“那我就要这款了。”

中年女士被店员说得高兴了，客户的感觉有了，一切都有了。

店员：“您人可真好，有个这样的好妈妈，你儿子实在是太有福气了。”

适度准确拍马屁，不要拍错地方

店员称赞着中年女士，跟她说下个月会出些新品，欢迎常来坐坐。

将单砸实，让客户踏实

要是用得好，让中年女士帮她介绍介绍朋友来，给他们最优的价格。

建立客户黏性

中年女士被店员夸得开心，说：“要是我儿子喜欢，我以后一定给你们多多介绍。”

话术只是销售的一部分，重要的是要了解到话术背后销售的意义，掌握好销售技巧和方法，希望可以启发到大家！